Oslo
95838129
Tomas-kristiansen@hotmail.com

Growth Marketing – En kritisk viktig utvikling å få med seg

En faglig blogg om digital markedsføring

Growth Marketing – En kritisk viktig utvikling å få med seg

I en av denne ukens forelesninger ble temaet Growth marketing gjennomgått av Lars Bratsberg fra Google og Jonas Moe fra Inevo. Growth marketing er en relativt ny måte å både tenke og markedsføre på, som altfor mange i dag verken har kompetanse eller forståelse til å praktisere. I dette innlegget gir jeg en innføring i hvordan kundereisen ser ut i et Growth marketing-perspektiv. Hvordan skiller denne typen markedsføring seg fra tradisjonell markedsføring?

I følge Growth Tribe, Europas første lærested om Growth Marketing er denne datadrevne markedsføringen basert på hurtige eksperimenter. Se det gjerne som en miks av atferdspsykologi, koding, automatisering og datatesting gjennom kreativ markedsføring.

 

Derfor må du tenke nytt og gjøre ting annerledes  

Slik jeg i tidligere blogginnlegg presiserer går utviklingen uendelig fort, det blir stadig mer vanskelig å henge med. Som en forutsetning er data mer tilgjengelig nå enn noensinne, og markedsføring blir mer teknisk. Endringer i teknologi skjer raskere, og målsetting og fokus blir kritisk for å ikke gå seg bort i et hav av metrics. Du er i konkurranse mot de store ledende aktørene og må både gjøre ting annerledes og bedre, med mindre økonomiske midler. Du blir nødt til å snu alle steiner, tenke nytt og annerledes.

 

Markedsføring går ikke lenger på magefølelse

Du er ny på markedet og ønsker å tilby barberhøvler med tilbehør. Du er allerede klar over Gillettes verdifulle merkevare og dominerende markedsandel. Hva gjør du? Med Growth Tribes tolkning av kundereisen skal jeg med eksempler illustrere hvordan Dollar Shave Club ble en markedsføringslegende gjennom Growth marketing. Selskapet sender barberhøvler rett på døren til folk for kun 1$ dollar i måneden.

Selv om Growth marketing følger hele kundereisen har tradisjonell markedsføring i lang tid kun handlet om (reisens to første steg) å skape oppmerksomhet, og å få tak i potensielle kunder. Her reises spørsmål som: hvordan skape trafikk? Og hvor stor del av trafikken gjennomfører en handling de er ment til å gjøre?

 

I Dollar Shave Clubs lanseringsstrategi var videomarkedsføring sentralt. En 93 sekunders video med humoristisk sans som kort la frem hva og hvorfor denne aktøren var blitt til. Innen 48 timer var allerede 12 000 personer blitt kunde. Kun ved å tenke annerledes og nytt.

 

Det spesielle med Growth marketing er hvordan man gjennom nøye definerte Growth team jobber tverrfaglig for å dra nytte av hverandres kunnskap. Sammen utvikles kreativ markedsføring gjennom store mengder eksperimenter, analyser og automatisering. Markedsføring går ikke lenger kun på hva en persons magefølelse sier, men hva analysene gjennom tonnevis av eksperimenter sier. Du er nødt til å teste for å finne ut hva som funker.  Årlig gjør disse aktørene:

Tall er hentet fra presentasjon av Growth Tribe 

 

Visste du at Google gjør over 900 små justeringer månedlig kun på søkemotorene, og dobler sin business hvert tredje kvartal. Ved å ha et mindset som alltid går ut på å justere og kontinuerlig eksperimentere vil man aldri gjøre store tabber, og dermed skape rom for prøve- og feilekultur.

 

Activation – skap AHA-øyeblikk!

Å skape vekst handler i stor grad om å differensiere seg fra andre. En måte å gjøre seg forskjellig fra andre er å skape øyeblikk som ikke glemmes, også kalt AHA- eller WOW-øyeblikk. Men dette har jo vært sentralt i tradisjonell markedsføring i lang tid? Forskjellen er eksperimenter og nøye analyser som forteller hva kundene oppfatter som et AHA-øyeblikk, og hva som gjør at kunden kommer tilbake. Et slikt øyeblikk er tiden hvor kunden opplever kjerneverdien av det du selger.

 

Den amerikanske barberhøvel-produsenten har gjennom undersøkelser funnet folks smerteterskler over hvor dyrt det er å barbere seg, og kommer dermed med et motsvar, i god favør. På denne måten kan CEO Michael Dublin slippe å bekymre seg for kunder som ikke kommer tilbake, fordi han allerede vet at de gjør.

 

 

Retention – Ta vare på kunden!

Hvordan skal Dollar Shave Club sikre at kunder kommer tilbake? Skal det være daglig, ukentlig eller månedlig? Dublin har igjen gjort leksen sin gjennom å utvikle en abonnement-løsning hvor kundene velger et produkt, etterfulgt av når og hvor ofte de skal få det. På denne måten synker både transaksjonskostnader og kundens sannsynlighet for å glemme å kjøpe barberblader.

 

Dersom analyser og undersøkelser viser at kunden slutter å komme tilbake, kan en løsning være å optimalisere problemer i bedriften. Dette kan for eksempel være påminnelser gjennom e-post eller andre kanaler.

 

 

Referral og Revenue – viralitet og stabilitet

Det er vell så viktig med organisk viralitet, som betalt. Aktører som Snapchat tjener godt på brukernes Word of mouth (WOM) og deres behov for hverandre i appen. Dollar Shave Club bygger kundemasse gjennom referral-program og virale looper som for eksempel lar enhver kunde ved hjelp av verving få en gratis måned med barberhøvler.

 

I Revenue-steget handler det om å stille seg spørsmålene: Hva er din forretningsmodell, og hvordan tjener vi penger? Selv om dette er modellens siste steg, gjør den ikke til mindre viktig, men snarere det steget vi optimaliserer først.

 

Til slutt må man for hvert steg i kundereisen definere hva som er din spesifikke metric eller optimale frekvens som kan spores og analyseres. For Airbnb er antall overnattingsdøgn den optimale frekvensen. Dette gagnet utleierne i form av større inntekt, og leieboerne gjennom flere muligheter.

 

 

I korte trekk handler dagens og fremtidens markedsføring i økende grad om å få kunder til å oppleve kjerneverdi ved å alltid ta mer risiko, og aldri hvile på toppen av bakken. Små selskaper er nødt til å både gjøre ting annerledes og bedre, med mindre økonomiske midler. Growth marketing skiller seg fra tradisjonell markedsføring ved å i større grad gjøre kundene gjentakende, gjennom økt differensiert verdi. Etter min mening er enhver aktør nødt til å ha et team som jobber kontinuerlig med Growth marketing.

 

/ Tomas

 

Growth marketing er fortsatt er bredt begrep som ikke lar seg gjøre plass i et enkelt blogginnlegg. Derfor har Growth Tribe en Youtube-kanal som går nærmere inn på mange flere temaer innenfor denne moderne måten å markedsføre på.

 

 

Kilder:

http://growthtribe.io/

https://www.growthmanifesto.com/dollar-shave-club

https://youtube.com – Growth Tribe læringsvideo (Growth Funnel)

 

Bildet:

http://growthribe.io/ – Growth Funnel

 

 

7 Responses

  1. Bra skrevet med gode eksempler!

  2. Bra skrevet Thomas! Liker at du finner knagger / eksempler som ikke ble nevnt som eksempler på det jeg snakket om. Sjekk innboksen din 🙂

  3. […] Tomaskristiansen March 11, 2019 Innlegget leses best på den opprinnelige studentbloggen […]

  4. […] Du må heller ikke glemme at dette er en kontinuerlig prosess, som aldri kan legges på is. Dette er hvordan merkevaren din vokser, og dermed hvordan gevinster på bunnlinjen vokser. Et stort engasjement i innholdet ditt vil forlenge innholdets levetid og dermed øke muligheten for generell trafikk. Les mer om hvordan du kan benytte flere utradisjonelle måter å markedsføre på her. […]

  5. […] Du må heller ikke glemme at dette er en kontinuerlig prosess, som aldri kan legges på is. Dette er hvordan merkevaren din vokser, og dermed hvordan gevinster på bunnlinjen vokser. Et stort engasjement i innholdet ditt vil forlenge innholdets levetid og dermed øke muligheten for generell trafikk. Les mer om hvordan du kan benytte flere utradisjonelle måter å markedsføre på her. […]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *